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Freelance vs. Agenzia: 6 strategie per vincere

Hai presente quella spiacevole sensazione di sconfitta che ti prende quando il cliente che sognavi, per il cui preventivo hai speso tempo e risorse, ti informa che ha optato per un’altra proposta? Magari meno economica, ma fatta da un’azienda strutturata, con più risorse e che può seguirlo in tutto il progetto, a 360 gradi?

Ecco, io mi sono sentito così almeno in un paio di situazioni, nella mia carriera di freelance.

Quando sali di livello e non ti rivolgi solo ad aziende che guardano al portafogli, ma anche all’affidabilità dell’interlocutore, purtroppo capita: in fondo, come freelance non potrai mai coprire tutte le aree di business di un’agenzia, no?

Beh, la verità è che non deve per forza andare così: al di là dei facili paragoni alla “Davide contro Golia”, non è detto che tu debba accontentarti delle briciole o fare sempre affidamento sul peggior cliente.

La verità è che tanto dipende dal tuo modo di presentarti e dal tuo mindset di vendita. Per uscire dalla logica del cavaliere solitario e cominciare a fare sul serio, potresti cominciare con il farti le domande giuste:

  • Perché i clienti preferiscono lavorare con un’agenzia?
  • Puoi garantire gli stessi risultati e servizi di un’agenzia? Come?
  • Cos’altro puoi sfruttare in tuo favore?

Rispondere a queste domande dovrebbe servirti prima di tutto a impostare il tuo colloquio in fase di vendita e, successivamente, il tuo preventivo.

Per cominciare, ho deciso di passare in rassegna le ragioni più comuni per le quali i clienti tendono a preferire le agenzie e come fare per offrire gli stessi vantaggi.

1. Offrire un servizio completo

In genere le agenzie hanno un team di specialisti in grado di offrire un’ampia gamma di servizi: anziché offrire soltanto il web design, un’agenzia può offrire un’analisi completa del business, lo sviluppo di plugin e di script, strategie di marketing e di posizionamento, eventuali elaborazioni grafiche, banner o volantini.

Ai clienti, in genere, piace avere tutte queste possibilità, perché non avranno bisogno di rivolgersi a soggetti diversi per esigenze diverse, ma possono ottenere tutto dallo stesso fornitore.

Diciamoci la verità: nessun cliente ha voglia di perdere tempo per coordinare 4 freelance diversi per realizzare il proprio sito web e la propria strategia di digital marketing.

Cosa puoi fare?

La prima cosa da fare, con quei clienti che vogliono così tanti servizi, è di capire come fare a darglieli: espandi la tua rosa di servizi. Questo non vuol dire imparare a scrivere codice o diventare un professionista della SEO dall’oggi al domani, ma giocare d’astuzia e sfruttare la tecnologia a tuo vantaggio.

Per lavori di web design più semplici, puoi sfruttare servizi come Webflow o Instapage che ti consentono di realizzare dei siti web con poco sforzo: ovviamente si tratta di soluzioni semiprofessionali, che possono aiutarti a sopperire ai palati meno esigenti, ma servono allo scopo.

La vera chiave di volta, però, sarà di fare squadra con altri freelance per poter sopperire ai servizi che rimangono, ottenendo una sorta di ibrido tra il modello dell’agenzia e quello del freelance. Potrebbe servire un po’ di rodaggio prima di trovare uno sviluppatore, un esperto di SEO e un copywriter con cui fare squadra, ma ne varrà sicuramente la pena.

2. Risorse professionali

Oltre alla possibilità di offrire più servizi, un’agenzia dispone in genere anche a maggiori risorse, software professionali molto costosi, abbonamenti a siti di photo stock, e altro ancora. Tutto questo può potenzialmente aiutare il personale d’agenzia a servire meglio il cliente. Che queste risorse siano usate o meno per il singolo cliente, la possibilità di approfittarne è un potente incentivo.

Cosa puoi fare?

Beh, la prima possibilità è che tu compri effettivamente tutti gli strumenti di cui dispone una grande agenzia. Ma forse è meglio giocare d’astuzia: cerca di avere accesso agli strumenti e alle risorse che valgano la spesa e che riescano a darti il maggior risultato con il minimo sforzo. Averli tutti non vuol dire dare un servizio migliore.

Alla fin fine, non ti capiterà mai che il cliente ti chieda se disponi o meno di un servizio specifico: è molto più probabile che la disponibilità delle risorse venga fuori dalla presentazione dei tuoi servizi. Preparati per tempo: assicurati che i tuoi progetti e il tuo portfolio appaiano precisi, puliti e professionali. Cerca di ostentare sicurezza e professionalità, come se potessi gestire qualsiasi situazione ed esigenza senza nessun problema: ti sorprenderà quanto la semplice apparenza possa giocare a tuo favore.

Certo, se il cliente richiede certi servizi o risorse che non sarai in grado di offrirgli in nessun caso, sii onesto con lui: non nasconderti dietro a un dito, l’integrità e l’onestà sono in genere apprezzate quando si tratta di impressionare positivamente le persone.

3. Esperienza

Sì, l’esperienza conta. L’agenzia usa la propria esperienza e il portfolio clienti a proprio vantaggio. Si vantano continuamente dei 3.542 lavori consegnati negli ultimi 4 anni di esperienza combinata di cui dispongono i membri del proprio team.

Come freelance, ovviamente, non puoi competere con tutta quell’esperienza. O forse si?

Cosa puoi fare?

Non ha senso competere sui numeri. Competi sulla rilevanza e sulla passione. Sii selettivo: metti in evidenza le parti del tuo portfolio che investono lo stesso mercato o mercati simili a quello del tuo cliente o aziende che avevano obiettivi simili. Scava nel tuo passato – personale e professionale – per trovare modi di connetterti con i tuoi clienti e di capire il loro business e i loro bisogni meglio di qualsiasi commerciale d’agenzia che stia cercando di prendere quel lavoro.

Quando ho ottenuto la mia consulenza per un noto brand di delivery di fiori, ho lavorato sulla mia conoscenza del mercato delle associazioni di produttori: non era qualcosa che facesse parte del mio background professionale, ma del mestiere di mio padre. Ho usato le mie conoscenze personali per creare una connessione con quel business e ho instaurato un rapporto con l’AD, dimostrando di comprenderne obiettivi e bisogni.

Anche nel caso in cui tu non abbia esperienze precedenti che possano rivelarsi rilevanti… beh, gioca sulla passione! Fai delle ricerche sul tuo cliente, comprendi di cosa parla realmente il suo business, cosa vogliono i suoi clienti e quali possono essere i suoi obiettivi online. Quando gli presenterai il progetto, mostragli quanto appassionato e determinato sei nell’aiutarli a raggiungere i risultati.

4. Affidabilità

In questo caso parliamo quasi esclusivamente di un problema di percezione: un’agenzia con un sito elegante, con un ufficio in centro e con dozzine di persone al suo servizio è percepita come molto più affidabile di una singola persona. Non c’è rischio che facciano i bagagli e spariscano da un giorno all’altro o che scappino coi soldi.

Molto probabilmente un’agenzia ha abbastanza risorse, processi e sistemi per gestire tranquillamente il flusso di lavoro. E quando il cliente parla con più persone diverse, è sicuro che queste persone siano reali e non che si tratti dell’account email di un freelance che non ha mai incontrato dal vivo e che potrebbe sparire nel nulla.

Cosa puoi fare?

Non c’è una soluzione facile per sconfiggere questo pregiudizio. Devi essere in grado di costruire rapporti di fiducia che allevino questa sensazione di inaffidabilità.

Lascia che i clienti sappiano qual è il modo migliore per entrare in contatto con te e dagli degli orari di disponibilità fissi (via mail, via telefono con centralino o usando sistemi di videochiamata). Fagli comprendere il tuo modo di lavorare, informandoli sulle scadenze e, soprattutto, dandogli obiettivi concreti e realistici.

Se puoi, è sempre meglio incontrare i clienti di persona, almeno per le presentazioni dei progetti. Se non puoi incontrarli di frequente, usa Skype o Google Hangout: vedersi faccia a faccia aiuta a costruire rapporti di fiducia, anche se attraverso internet.

Ovviamente, è molto utile usare le testimonianze di altri clienti soddisfatti come referenze per mostrare quanto sei affidabile ed efficiente.

Una volta che avrai messo in pratica tutte le strategie per convincere i clienti che puoi svolgere il tuo lavoro al pari di un’agenzia, cos’altro puoi fare per rendere più appetitosa la tua offerta? Come freelance, hai alcuni vantaggi competitivi, che le agenzie non possono vantare. Ecco come sfruttarli.

5. I freelance sono più flessibili

Un’agenzia, anche un’agenzia creativa, ha un’insieme di processi e sistemi decisionali che implicano sempre dei controlli incrociati, prima che qualcosa venga approvato. Questo significa tempo speso nei processi decisionali. Tu sei da solo: anche se lavori in un piccolo team delocalizzato con altri freelance, sei comunque il tuo capo. Puoi prendere decisioni velocemente. Sei agile, puoi incorporare i cambiamenti, non devi seguire il brief che ti fa qualcun altro, sei tu stesso che hai rapporti con il cliente.

Gioca bene le tue carte e il cliente potrà cominciare a fidarsi di te, proprio sulla base della tua velocità e capacità di cogliere immediatamente il problema, trovare la soluzione e implementarla in un quarto del tempo. Lavora bene e il cliente comincerà a considerarti parte del suo team.

6. I freelance hanno meno spese fisse

Come freelance non devi pagarti uffici eleganti in centro o forniture d’ufficio onerose: non hai una segretaria o una macchinetta del caffè per 10 dipendenti. Probabilmente lavori in un coworking o a casa tua, con le spese fisse ridotte al minimo. Puoi permetterti di tenere i costi a un decimo di quelli di un’agenzia e quindi puoi garantire al cliente un ritorno d’investimento maggiore per i gli stessi servizi. Quale cliente

rifiuterebbe un ROI migliore?

Vai e conquista!

Ho cercato di mostrarti i vantaggi e gli svantaggi che hai come libero professionista rispetto a un’agenzia. Alla fin fine, si tratta di vincere o perdere clienti e provare che sei la persona giusta, al posto giusto, per il prezzo giusto.

Fare il freelance significa scontrarsi con molti pregiudizi: le aziende strutturate hanno paura delle teste calde, delle persone non reperibili, dei tempi non certi, della scarsa professionalità.

Comincia a lavorare, cercando di scongiurare questi pregiudizi, giocatela bene e vedrai che riuscirai a ottenere risultati.

Questo articolo ha richiesto molto tempo per essere realizzato, mi renderesti davvero felice mettendo un like ad uno dei due pulsanti qui sotto.

Federico Simonetti

Mi occupo di marketing e comunicazione. Ho collaborato per molti anni con agenzie, istituzioni culturali, piccole, medie e grandi aziende. Dal 2015 gestisco il marketing di Voverc. Tra i miei interessi ci sono la filosofia francese, i fumetti americani, le serie TV inglesi e la pizza napoletana.

11 thoughts on “Freelance vs. Agenzia: 6 strategie per vincere

  1. Complimenti per questo articolo così esaustivo e ricco di consigli utili per un freelance. Credo che fare rete e aiutarsi tra colleghi sia uno dei punti più importanti per offrire un servizio equiparabile all’agenzia. I virtual office in questo aiutano molto.
    Grazie ancora per i consigli
    🙂
    Eleonora

    1. Ciao Eleonora e grazie per i complimenti: ho fatto il freelance per molto tempo e ho sempre sostenuto che un bravo professionista possa valere quanto (e a volte anche di più) di un’agenzia. Infatti sto pensando a un post sull’importanza dell’ibrido agenzia-freelance che spero Roberto mi voglia ospitare prossimamente.

      Buon lavoro 😉

      1. Non ho mai lavorato in agenzia e ho sempre fatto la freelance però nella mia carriera di dipendente (in altri settori) ho visto quanto possa essere limitativo avere a che fare con dei capi che “impongono” il loro metodo e la loro conoscenza sulla “manovalanza”. Molto spesso questo vincola chi deve lavorare, diventa un problema dal punto di vista creativo. Quando si ha a che fare con la creatività, infatti, i vincoli non sono positivi, al contrario danneggiano il risultato finale.

        Per questo sono convinta che un freelance possa dare il meglio di sè e possa dare il massimo della tua creatività.

        Aspetto il nuovo post 😀

  2. Federico, un articolo sacrosanto! Ci ricorda sopratutto la nostra forza: la flessibilità!

    I freelance coccolano i propri prodotti mentre le grandi agenzie cercano di far quadrare i conti (per cui vendere a scapito poi della qualità )

    Ottimo articolo!

    1. Ciao Maddalena, grazie del “sacrosanto”, ma io mi tengo sempre sul profano 🙂

      Le agenzie hanno i loro pregi, questo è innegabile, ma credo che oggi sia proprio la formula-agenzia a non funzionare più e a non essere più valida sul mercato delle PMI. Le grandi aziende probabilmente hanno ancora bisogno di “struttura”, ma una piccola-media impresa non può permettersi i budget e il peso decisionale di una macchina così complessa.

      Grazie ancora dei complimenti e buon lavoro 😉

  3. Bell’articolo, sono d’accordo soprattutto sulla fine del punto 2.

    A volte dire “questo non è il mio punto di forza per cui ti consiglio di rivolgerti a qualcuno di più esperto in questo campo” ha un effetto molto positivo sul cliente.

    L’ideale è poter pure aggiungere: “ho un collaboratore molto bravo da consigliarti”.

    In questa maniera si evita di fare brutta figura su qualcosa che non si sa gestire alla perfezione e si rimane comunque il problem solver di riferimento per il cliente.

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