Come trasmettere il valore di un progetto

Ti è mai capitato di dover combattere con un cliente che proprio non capiva perché proponevi un certo prezzo per lo sviluppo di un sito web?
O quella volta che, per la progettazione di quel logo, hai chiesto 100€ ma il cliente è rimasto basito perché pensava fosse una somma troppo alta?

Nel mondo della progettazione queste cose succedono tutti i giorni.

Personalmente una volta, ad una somma ridicola per la progettazione di un marchio, mi sono sentito dire: “un prezzo esagerato per un disegno”.

Perché?

Il cliente normalmente è abituato ad acquistare prodotti tangibili e i servizi, come la progettazione di un logo, possono sembrare ai suoi occhi troppo onerosi.

Come fare?

Ricordati bene questa frase:

“Il cliente sarà pronto ad acquistare nel momento in cui capirà il valore di quello che acquista.”

Come faccio a far capire questo se vendo servizi?

Facendogli percepire i vantaggi che avrà nello scegliere i nostri servizi rispetto alla concorrenza.

Infatti acquistiamo vantaggi tutti i giorni pensaci:

  • Perché compri gomme da masticare? Perché ti da il vantaggio di avere un alito fresco!
  • Perché acquisti un libro? Perché stimola la fantasia o per imparare cose nuove!
  • Perché avere un sito web? Perché hai bisogno di essere trovato in rete o per dare informazioni ai tuoi potenziali clienti!

 Ecco come faccio io

  • Personalmente prima di proporre un prezzo preparo una presentazione al cliente per fargli percepire tutti i vantaggi che avrà scegliendo di investire in un determinato progetto.
  • Cerco di emozionarlo facendogli immaginare come si sentirà positivo quando comincerà a vedere i risultai dell’investimento fatto.
  • Preparo una case history di clienti che hanno tratto benefici dal proprio investimento in comunicazione e quali vantaggi hanno ottenuto.
  • Spiego quali sono i prezzi di mercato all’inizio della presentazione per fargli capire più o meno la somma che potrebbe aspettarsi.

Tu come trasmetti valore?

 

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